یک قیف فروش می تواند به شما کمک کند سرنخ های خود را با نزدیک شدن به تبدیل شدن به مشتریان پولی ردیابی کنید. با بررسی قیف فروش خود، می توانید تلاش های فروش و بازاریابی خود را بهینه کنید. یک قیف فروش از سه بخش تشکیل شده است: بالا، وسط و پایین (یا بالا، متوسط و پایین). چه کسب و کار آجر و ملات داشته باشید و چه آنلاین، باید یک قیف فروش برای جذب و تبدیل بازدیدکنندگان به مشتری ایجاد کنید. هدف اصلی قیف فروش شما این است که افراد را در مراحل مختلف فرآیند فروش حرکت دهید تا زمانی که آماده خرید محصولات یا خدمات شما شوند. دانش کامل از قیف فروش شما برای درک سفر خرید مشتریان شما ضروری است، بنابراین می توانید شکاف ها را در این فرآیند شناسایی کنید و روی موثرترین استراتژی های بازاریابی سرمایه گذاری کنید.
قیف فروش چیست؟
یک قیف فروش، مراحلی را که یک فرد در مسیر تبدیل شدن به مشتری برمی دارد، توصیف می کند. یک قیف فروش توضیح می دهد که یک فرد در سفر خرید خود کجاست، خواه تازه از برند شما آگاه شده باشد یا یک مشتری مکرر وفادار به برند باشد.
قیف فروش از چند قسمت تشکیل شده است؟
بالای قیف بازاریابی است که بالقوه‌ها را به سمت کسب و کار شما جذب می‌کند (به عنوان مثال، تبلیغات در ویترین فروشگاه فیزیکی یا صفحه فرود وب سایت شما).
وسط قیف شامل تمام بخش‌های فرآیند فروش شما قبل از فروش می‌شود (به عنوان مثال، افرادی که در فروشگاه شما لباس‌هایی را امتحان می‌کنند، یا بازدیدکنندگان وب‌سایت که در مورد مزایای محصولات شما می‌خوانند).
پایین قیف خرید نهایی است (به عنوان مثال، مشتریانی که هزینه لباس را هنگام پرداخت پرداخت می کنند، یا مشتریان وب سایت اطلاعات کارت اعتباری خود را برای تکمیل خرید وارد می کنند).
اهمیت قیف فروش در چیست؟
قیف فروش مسیری را که مشتریان شما در مسیر خرید محصول یا خدمات شما طی خواهند کرد را نشان می دهد. تجزیه و تحلیل قیف فروش به شما کمک می کند بفهمید که چگونه کار می کند و کجا کار نمی کند. همچنین به شما کمک می کند حفره های مراحل مختلف قیف فروش خود را شناسایی کنید (یعنی جایی که مشتریان بالقوه از بین می روند و به مشتری تبدیل نمی شوند).
درک قیف فروش به شما کمک می کند تا بر نحوه حرکت مشتریان بالقوه و تبدیل آن ها به خریدار تأثیر بگذارید. همچنین بینشی را در مورد آنچه که مشتریان در هر مرحله از قیف فروش فکر می‌کنند و انجام می‌دهند، ارائه می‌کند، بنابراین می‌توانید در فعالیت‌های بازاریابی سرمایه‌گذاری کنید که مشتریان بالقوه بیشتری را جذب می‌کند، پیام‌های مرتبط‌تری را در هر مرحله از قیف فروش توسعه دهید، و مشتریان بالقوه بیشتری را به مشتریان پولی تبدیل کنید.
مراحل قیف فروش کدام است؟
مشتریان بالقوه از چهار مرحله قیف فروش عبور می کنند، از زمانی که برای اولین بار در مورد محصول یا خدمات شما یاد می گیرند تا زمانی که محصول یا خدمات شما را خریداری کنند (یا نخرند). این چهار مرحله بیانگر طرز فکر یک مشتری بالقوه است و هر مرحله از شما نیاز دارد که رویکرد متفاوتی را با پیام خود در پیش بگیرید.
اطلاع
اولین مرحله قیف فروش آگاهی است. این زمانی است که فرد برای اولین بار از محصول یا خدمات شما آگاه می شود. آن ها ممکن است این آگاهی را از مواجهه با تبلیغات شما، یادگیری در مورد برند شما در رسانه های اجتماعی یا شنیدن بازخورد از دوستان یا خانواده ایجاد کنند. یا، ممکن است یک مشتری احتمالی با جستجوی گوگل که وب سایت شرکت شما را نشان می دهد، دیدن یکی از تبلیغات شما یا خواندن وبلاگ شما از کسب و کار شما مطلع شده باشد.
اگر زمان مناسب باشد، ممکن است مشتری با کلیک روی یک پیوند و خرید محصول شما، مشتری شود. با این حال، احتمال بیشتری وجود دارد که مجبور شوید مشتری بالقوه را متقاعد کنید که از فروشگاه یا وب سایت شما بازدید کند یا از طریق تلفن یا ایمیل با شما تماس بگیرد تا با تجارت شما درگیر شود.
علاقه
مرحله دوم قیف فروش علاقه است. در این مرحله، مشتری بالقوه درباره شرکت، نام تجاری و محصولات یا خدمات شما اطلاعاتی کسب کرده و تصمیم گرفته است که آن را بر اساس میزان علاقه خود ارزیابی کند.
در این مرحله، باید محتوای عالی منتشر کنید که مشتریان بالقوه را آگاه و آموزش دهد، اما آشکارا به آن ها فروش ندهد. اگر در این مرحله با رویکرد فروش خود بیش از حد اجبار ایجاد کردید یا تهاجمی شدید، می توانید مشتری بالقوه را از دست داده و آن ها را مجبور به ترک کنید. محتوای شما باید تخصص شما را نشان دهد و به مشتری بالقوه در تصمیم گیری آگاهانه کمک کند.
تصمیم گیری
مرحله سوم قیف فروش تصمیم گیری است. اکنون مشتری آماده خرید است و ممکن است قبل از خرید چندین گزینه را در نظر بگیرد. این زمانی است که آن ها قیمت ها، بسته ها و سایر عوامل را با هم مقایسه می کنند تا بهترین گزینه را برای خود بیابند.
در این مرحله باید بهترین پیشنهاد خود را ارائه دهید. به عنوان مثال، ممکن است هنگام ثبت سفارش، ارسال رایگان، کد تخفیف یا محصول جایزه را ارائه دهید. نکته کلیدی این است که پیشنهاد را غیرقابل مقاومت کنید تا مشتری بخواهد به جلو حرکت کند و پیشنهاد شما را انتخاب کند. محتوای شما می تواند مشتری را مجبور به تصمیم گیری کند. صفحات فروش، وبینارها یا مکالمات تلفنی می توانند به تبدیل مشتری بالقوه به مشتری کمک کنند.
عمل
مرحله نهایی قیف فروش، اقدام است. مشتری با خرید محصول یا خدمات شما مشتری می شود (یا تصمیم می گیرد بدون خرید آن را ترک کند). اگر مشتری خریدی انجام دهد، اکنون بخشی از اکوسیستم شرکت شما است.
اگرچه فروش کامل است، اما این روند هرگز به پایان نمی رسد. هدف شما تمرکز بر حفظ مشتری است تا مشتری خریدهای مداوم یا آتی انجام دهد. محتوای شما باید به ایجاد وفاداری مشتری کمک کند. به عنوان مثال، از مشتری برای خرید تشکر کنید، از او بخواهید بازخورد ارائه کند، پشتیبانی پس از خرید ارائه دهد، از او دعوت کنید تا در خبرنامه شما ثبت نام کند یا او را در یک برنامه پاداش ثبت نام کنید.